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Pequenas e médias empresas são novo alvo do setor

Amil e Bradesco Saúde crescem neste segmento que exige novo modelo de negócios regionais
Os planos de saúde para pequenas e médias empresas (PME) têm apresentado taxas significativas de crescimento entre as operadoras e seguradoras.
Nos últimos anos, a alta tem sido de dois dígitos, em média. São taxas maiores do que as registradas nas vendas para grandes empresas. A contratação de planos por empresas de menor porte é reflexo dos bons índices de crescimento da economia brasileira nos últimos anos.Tema ver com o maior índice de formalização dos negócios, com o aumento das contratações e a necessidade de oferecer mais benefícios para não perder os profissionais.
Para as operadoras e seguradoras, vender planos para as PMEs é uma forma de chegar a um segmento pouco atendido. As empresas do setor de planos de saúde estimam que entre as grandes companhias a oferta desse tipo de benefício já seja de 100%. Já entre as PMEs,o negócio está apenas começando.
As PMEs começaram a entrar no radar da Amil de forma mais incisiva nos últimos oito anos, segundo Norberto Birman, diretor corporativo. "Percebemos uma grande procura pelas empresas menores", lembra. A Amil, que antes trabalhava com contratos com pelo menos 15 pessoas por contrato, passou a admitir a partir de três pessoas.
Atualmente, a Amil tem no portfólio, incluindo todas as suas bandeiras, como a Medial, 5,5 milhões de clientes - 1 milhão de contratos individuais, 1 milhão de planos odontológicos e 3,5 milhões de contratos empresariais; sendo que 1,7 milhão são PMEs. Nos últimos anos, a taxa média de crescimento anual de contratos para pequenas e médias empresas tem sido de 10%, enquanto que os contratos individuais e com grandes empresas têm crescido em média de 3% a 5% ao ano.
Na mesma direção está a Bradesco Saúde.
Em 2010, o faturamento da empresa teve uma alta de 18,3%.Nas PMEs, a receita com contratos que atendem a até 100 vidas aumentou 36%. Já as grandes empresas apresentaram um crescimento de 22% no ano.
"Esse é um mercado que acompanha o ritmo da economia. Por isso esperamos que 2011 também seja um ano muito bom", diz Mario Coriolano, presidente da Bradesco Saúde.
Para oferecer produtos com preços competitivos para essas empresas que têm faturamentos bem menores do que as grandes companhias, a Bradesco Saúde apostou no atendimento regional como alternativa ao nacional. A lógica é que uma PME não necessariamente precisa ter cobertura de saúde nacional se sua área de atuação é mais restrita."Isso permitiu oferecer planos até 30%mais baratos", explica o executivo. O principal canal de vendas de planos de saúde são os corretores terceirizados, mas no caso da Bradesco Saúde há um reforço extra.
As agências do banco Bradesco têm sempre um corretor dedicado à venda dos produtos da seguradora. Como o mercado das PMEs está cada vez mais competitivo, as operadoras e seguradoras procuram desenvolver políticas de aproximação com os corretores para "vender seu peixe".
Já a Amil, para tentar levar vantagem em relação à concorrência, há três anos passou a oferecer treinamento de novas habilidades e técnicas de vendas aos corretores.
"Neste mercado é fundamental que os corretores, que são terceirizados, conheçam bem os nossos produtos e saibam a melhor forma de apresentá-los aos potenciais clientes", diz Birman.
Outra forma de aproximação da Amil com as PMEs é por meio de ações institucionais.
Por exemplo, eventos de relacionamento junto às pequenas comunidades empresariais, além de parcerias com entidades como o Sebrae, Senac, Associação dos Dirigentes de Marketing e Vendas( ADVB)e Ordem dos Advogados do Brasil (OAB).
Bradesco Saúde chega a oferecer planos 30% mais baratos para PMEs com a criação de produtos regionais.[2]
E Amil investe no treinamento de corretores terceirizados e em ações de relacionamento junto a pequenas comunidades regionais.